[舟山城事]靠卖带鱼在拼多多年销千万，舟山“船二代”爆改海鲜产业！[复制链接]

“秋收”时节，舟山渔港再度迎来繁忙期。从渔船出港，到加工包装，再到通过物流体系发往全国，最快只需七天，消费者就能品尝到这口来自东海的鲜美。

%V2A}78  

开渔之后，叶宇的拼多多店铺订单量增长了两三倍，尤其是舟山地标海产——带鱼，每天的发货量达到1500至2000单。

hErO.ad1o  

然而在几年前，“做海鲜”只是叶宇“没有选择的选择”。

[\ALT8vC?m  

2020年之前，叶宇的人生轨迹与海鲜并无太多交集。家族的主业是造船，他在这个行当里深耕了八年。水产公司只是家族产业的一个延伸，并非重心。

J~,Ny_L  

那几年，随着造船业的整体衰落和公司重组，这个曾经的“延伸线”成了救生筏。叶宇这位熟悉钢板与焊花的“船二代”，站上这艘风雨飘摇的船，扛下了开辟新航道的重任。

8e{S(FZ7Ed  

过去，舟山的海鲜企业大多走传统外贸的路子，叶宇家的水产公司也不例外。但受外部环境影响，订单断崖式下跌。这家过去专做东海红虾仁出口的工厂，像是突然被斩断了命脉，陷入生存危机。

6'YsSde".  

“我们没有选择题可以做，只能去做内销。”他从一个门外汉开始做起，四处“取经”，花了大半年打基础，在摸爬滚打中扩渠道，抓品质，硬生生把非标海鲜做出了“标准”。而对品质的严苛，也让叶宇踩中了拼多多扶持品质农货的机遇，如今，在电商平台带鱼排行榜上，前几名都是他的产品。

$<QOMfY>  

!T3b]0z  

叶宇的电商事业，是从舟山最负盛名的带鱼开始的。

0'Y'K6hG`  

转型之路的起点只有他一个人。为了了解海鲜行业和电商运营，他与同行交流，观察他们在做什么产品，走什么渠道。又飞往全国各地，在各大超市的货架前研究那些琳琅满目的水产品。

@GrQ/F7  

父辈做海鲜的模式是典型的传统外贸思维：盯着单一产品，关门交货，不直接面对消费者。叶宇最初也尝试过类似的路径，通过渠道商，为大型超市做代加工。然而这条路很快就走到了尽头。

LRa^x44  

“我们不能一直停留在加工阶段，没有溢价，所有需求都来自于渠道商的‘指令’。”他们无法接触到前端消费者，信息在传递中失真，导致产品品质不达标，退货、亏损的打击接踵而至。

.*_uXQ  

在反复“折磨”下，他决定做自己的品牌。

[<H'JsJl  

直面消费者的电商标准，与传统水产企业收购的标准截然不同。他必须亲自去码头，用最挑剔的眼光挑选产品。

hNWZ1r~_  

为了打磨这个新方向，叶宇经历了大半年的高压期。他一个重工业出身、对电商一窍不通的门外汉，给自己定制了“魔鬼训练”。白天奔波于各个渠道，深入码头和工厂；晚上，整个世界安静下来，他则一头扎进互联网，碎片化地学习电商运营的基础逻辑，一点点琢磨数据，试图理解这个新世界的语言。

hJsYKd8g  

就这样半年后，他终于摸清了从产品打造、店铺上架到商品推广的全链路逻辑。将私域、拼多多等渠道一一打通。他招来了第一个助手，开始言传身教，将自己的理解一步步付诸实践。

{=)g?!zC  

真正的挑战，是在带鱼被运回工厂之后。

L%sskV(  

起初，叶宇的做法和大多数商家一样：将符合新鲜度标准的带鱼去头去尾，切成三四段，真空包装后推向市场。凭借着舟山带鱼的优质口碑和不错的性价比，产品销量迅速攀升。

YKtF)N;m]  

但紧随而来的，是居高不下的售后问题。叶宇没有回避，“我们会去看差评，看痛点到底在哪里”。

6r3.%V.&  

他发现，很多在舟山本地人看来“完全不是问题”的细节，却是远方消费者在意的痛点。有人抱怨肚子段有破损，解冻后有腥臭味；有人对鱼鳞的完整度有极高的要求。

u:[vqlU  

“因为舟山带鱼主要是雷达网捕捞，会出现大量的破肚。冷冻时闻不到，但消费者一解冻，就会散发腥臭味，他们会认为带鱼不新鲜。”叶宇解释道。

0S}ogU[k  

基于这些“一线情报”，叶宇开始了对带鱼切割工艺的迭代。

\n}@}E L  

他们做了一个大胆的决定：将争议最大的腹腔前段直接舍弃。一条带鱼只留两段，一段是“半肚半肉”，腹腔占比极小，几乎不会引发破肚和腥臭味；另一段则是纯肉段。这种切法，出成率骤降至51%，也导致成本飙升，但售后问题大幅减少，消费者的接受度显著提高。

hCvK2Xu  

这次成功的“手术”，让叶宇坚定了品质路线。他发现，在电商平台上，同样存在大量追求优质产品的消费者。只要坚持提供好产品，复购自然会形成。

Yj-JB  

新的反馈还在出现。“尾巴怎么这么窄，商家是不是给了我尾巴段？”有人在拼多多这样留言。消费者的痛点，在不断驱动着叶宇的思考。他又推出了第三种切法——纯精品版。

i=mk#.j~  

只选取一条带鱼最中间的部分切成两段，完全不带腹腔，堪称“净菜”级别。为了解决消费者对“尾巴”的顾虑，切段的尾端宽度不能低于3厘米。这种极致的切法，将出成率压到了37.8%，也就是说，一条带鱼的大部分，都被他舍弃了。

m(6SiV=D9  

这种切法虽然品质绝佳，但高昂的成本限制了它的市场广度。叶宇需要一款既能保证品质，又能兼顾性价比的主力产品。于是，在反复测算和试验后，第四种切法诞生了——性价比优化版。

[(65^Zl`  

只取中间14厘米的长度，同样保证尾端宽度必须大于2.6厘米。通过减少一刀的工序，在保证核心品质几乎不变的前提下，成本得到了一定程度的控制。

8kA2.pIk  

这款产品，最终成为“海鼎纪”在拼多多上的主推爆款，并获得了平台官方的“品质生鲜”认证。如今，这种独特的切割方式，已经被许多同行模仿。

=k+nC)e  

xLp<G(;  

ZQV,gIFys  

标准的确立只是第一步，如何让它在生产线上被不折不扣地执行，是更大的难题。

 h|Z%b_a  

叶宇工厂里的员工，大多是舟山本地的阿姨。她们有着最朴素的价值观和几十年处理海鲜的经验。当叶宇要求扔掉品质很好的肚子段时，遭到了她们集体的不解和“抗议”。

34e>R?J  

“叶总啊，这个肚子其实非常好啊，我给你装进去算了，消费者也不会认为不行。”一位阿姨曾这样劝他。在她们眼中，带鱼肚子是最好吃的部分，扔掉无异于暴殄天物。

:l/?cV
;  

叶宇耐心地跟她们算了一笔账：“阿姨，如果你把这一段给我放进去了，可能我节省了五六块钱，但是我整个订单可能都会损失掉。”

-<MA\iSP  

他还安慰道：“不要担心，你们挑出去的东西，我有渠道能够卖得掉的。”

$MPh \T  

时间久了，阿姨们终于理解了叶宇的“固执”，开始严格按照标准执行。那些被“扔”出去的头尾、肚子和品相不佳的部分，叶宇也并未浪费。头尾卖给饲料厂，而品质上乘的肚子段，他正在委托工厂开发成带鱼罐头。他要让一条鱼的价值得到最大化的利用。

KbP( ;  

2022年末，叶宇的拼多多店铺刚开几个月，便迎来了第一个年末高峰期。

A.@/~\  

“我印象中，当时一分钟就成交一单。”突如其来的流量洪峰，瞬间冲垮了他尚不成熟的后端体系。店铺后台的叮咚声响个不停，两个运营一刻不停地回复买家消息，他则在办公室和车间里来回奔波，一边打单，一边盯着发货环节不出错。

A\IQM^i  

混乱中，问题接踵而至：物流成本测算失误导致亏损，后端承接力不足造成发货严重滞后，为了应付订单，匆忙中调来的货物品质也达不到他的标准……那次“野蛮”的爆发，最终以一种艰难而不尽人意的方式收场。

g$P<`.  

这次经历让他开始深刻反思。除了品控问题，还要将团队、供应链、运营等等环节做系统性的梳理和重建。

 IA$)E  

2023年初开始的禁渔期，给了他时间做这一切，待下半年开渔时，叶宇带着他的“海鼎纪”在拼多多上迎来了真正的良性增长。

^}>Ie03m50  

他摸索出了一套在拼多多上“精细化”打爆单品的方法论：先用小批量产品测试市场，将前100单的利润全部投入广告，看价格接受度和用户反馈。一旦产品被验证可行，立刻对接平台运营人员，申报“百亿补贴”等官方活动，用平台的流量扶持来降低营销成本。

7%x 3o#&  

“我对产品品质和品控非常有信心。”他希望消费者在对比之后，能选择他的店铺，成为忠实的复购用户。

GiH<6<=  

这两年，拼多多推出的“多多好特产”“新质供给”策略，正投入更多资源，筛选和扶持像叶宇这样的“品质商家”。“海鼎纪”的带鱼链接，因其详尽规范的描述、稳定的品质和高复购率，得到了平台运营人员的关注。

% bpVK~z  

从“品质生鲜”认证，到“百亿补贴”和秒杀资源位的倾斜，官方的扶持让他这两年的销量都呈翻倍增长，营销费用降低了不少。在规模的影响下，边际效应也随之显现，“原本我们的成本很高，但随着销量增加，如今成本也能稍微摊薄”。

^xZo.P  

如今，在拼多多带鱼类目排行榜上，前几名里，有一大半都是“海鼎纪”的产品。“去年，我们在拼多多上的销售额不足1000万元，今年应该是能翻倍的。”

y8k*{1MuO  

oI2YJ2?Je8  

hnf7Q l}  

随着订单量的激增，叶宇开始思考，能否将带鱼的标准化体系，再往前推进一步——从工厂，推向捕捞的源头。

#x^dR-@   

“初创阶段我们没有话语权，但现在有了体量保障，渔民就能配合我们了。”

_pZaVx   

舟山有一种围网船，捕捞的带鱼规格大、肉质嫩，但过去因为船上保鲜手段和市场销路问题，并不好卖。今年开海前，叶宇把几艘主要围网船的“头头”们聚在一起，给出了一个极具诱惑力的承诺：所有渔获，无论大小，全部收购。

) }.<lSw  

但他提出了一个要求：渔民必须在船上就对捕捞的带鱼进行速冻，急速锁鲜。

=iZj&B X  

过去，为了在到岸后能卖出鲜鱼的高价，渔民们很少会在船上大规模速冻，这增加了不少成本。叶宇的“兜底”，打消了他们的后顾之忧。这一步，将品控的关键节点，从工厂前移到了海面，最大程度地锁住了带鱼的鲜度。

J/ !Mt  

目前，叶宇已经和几十艘渔船达成了优先收购合作。他能做到带鱼的全规格覆盖销售，既消化了市场不欢迎的大规格鱼，也保证了优质带鱼的优先供应。

%DqPRl.Gu  

这种对品质的追求，也为他带来了意外收获。一位客户连续一个月，每周都在他的拼多多店铺下单购买带鱼，默默“抽检”。在确认了“海鼎纪”无论在哪个平台都能保持稳定划一的品控后，他直接联系了叶宇，连面都没见，就敲定了一笔代工合作。

Za4X ;  

“通过在C端去展现我们自己的产品，反馈给我B端的用户，使得我今年的路走得更加稳。”叶宇感慨道。

w!8xZu  

而他的目光，已经越过自己的工厂。他看到了舟山更多和他父辈一样的传统水产企业，他们手握优质产品，却在内销的转型中步履维艰。“他们没有电商经营经验，也没有售后意识。”

,dZ&i!@?  

他希望能利用自己在电商平台积累的优势，帮助这些企业的好产品，通过拼多多等渠道，直接面向全国消费者。作为舟山80后“新渔人”，叶宇正带领着舟山海鲜走向转型之路。

S="teH[  

来源：竞舟